Бизнесмены, работающие в сфере торговли, должны выбирать лучшую стратегию для увеличения товарооборота, и соответственно, прибыли. Форм и видов стратегических действий для достижения этой цели вполне достаточно, но сегодня мы поговорим об одном из них – ротации товара.
Что такое ротация товара
Изменение расположения товаров в торговом зале, пожалуй, так можно объяснить слово «ротация», и это основное условие этой стратегии. Например, вы расположили какой-то определенный продукт на полке, но уже завтра или послезавтра на ней будут стоять уже другие товары. Создается впечатление, что постоянно идет обновление ассортимента, то есть покупателя заставляют думать, что получен свежий товар и его выставляют на продажу. Но так принято во всем мире, но россияне могут и не понять ваш замысел: если вчера он брал товар на этой полке, а сегодня его там уже нет, то, наверное, он совсем отсутствует в продаже.
- Плюсы и минусы ↓
- Виды ↓
- Правила ↓
- Нюансы ↓
- Похожие посты: ↓
Что можно сделать в этой ситуации: переставить старый товар на соседнюю полку, чтобы он попадал в круг зрения покупателя, и вот тогда создается впечатление обновления.
Или другой, весьма эффективный стратегический прием: закупать ту же товарную группу, но в другой, новаторской упаковке, подробно описывающая ценность и его полезные качества. Обычно многие покупатели относятся к новинкам с осторожностью, не зная его и никогда не покупая. Поставьте в торговом зале консультанта, он подробно будет рассказывать о произошедших изменениях в составе или качестве товара. Ведь многие покупатели просто не отличают один товар от другого, если они одной марки со схожими свойствами. И задача консультанта как раз и заключается в принуждении покупателя покупать ту группу товаров, которая, по вашим оценкам, будет наиболее выгодна для продавца.
Для извлечения наибольшей прибыли нужно стремительно уходить от пассивных действий: увеличить товарооборот за счет ротации, создавая видимость пополнения торгового зала новыми группами.
Плюсы и минусы
В одних и тех же ситуациях ротация товаров может привести к различным экономическим ситуациям:
| Преимущества ротации | Недостатки |
| 1. Правильное, треугольное размещение одной или нескольких товарных групп. | 1. Неверное размещение приводит к снижению покупательского потока, и как следствие, снижение продаж |
| 2. Всесторонний подход к рекламе товарной продукции, консультация покупателей на месте. | 2. Неумелое пополнение товаров новой модификации без рекламного хода снижает покупательский спрос. |
| 3. Продажа сопутствующего товара к основному приводит к увеличению товарооборота. | 3. Отсутствие сопутствующих товаров заставляет покупателей идти в другую торговую точку. |
| 4. Соблюдение правил продаж сезонных товаров: удобство, доступность, низкие цены. | 4. Завышение стоимости товаров сезонного спроса: покупатель уйдет к конкурентам, где цены ниже. |
| 5. Систематизация анализа продаж: эффективное использование конкретного товарного места. | 5. Нет системы анализа товарооборота по определенным видам товара: нецелесообразность использования товарных площадей, снижение прибыли. |
| 6. Возможность планирования размещения товарных групп по результат анализа торговой деятельности. | 6. Пропорциональность габаритов нарушена: крупные товары стоят на верхних полках, а мелкие незаметны покупателю: нет товарооборота по этим группам. |
| 7. Регулярное обновление сведений о товаре и его стоимости: новые ценники помогут сделать выбор в пользу определенного вида товарной группы. | 7. Отсутствие ценника приводит к недоверию, товар не приобретается. |
| 8. Ротация свежего товара на более дальнюю точку полки: нет проблем с просроченными товарами. | 8. Если не перемещать свежую товарную группу в конец прилавка, то будет продаваться именно она, а старые продукты останутся без движения. |
| 9. Равномерное освещение всей торговой площади позволит выбрать даже не нужный покупателю товар, приводит к получению дополнительной прибыли. | 9. Недостаточное освещение заставляет покупателя проходить мимо товарных групп: невозможно прочесть аннотации и рекомендации, не видно стоимости. И как результат, недобор выручки. |
Виды
Стратегические шаги ротации можно разделить по ее видам:
- Количество. Это приведет к быстрому товарообороту и экономии на дополнительных складских помещениях. При этом товар оборачивается за минимально допустимый для хранения срок.
- Экономия. Добиться этого можно за счет завоза большой партии быстро окупаемой продукции позволит сэкономить на доставке. Да и крупные поставщики частенько на крупные партии дают значительные скидки.
- По сроку реализации. Как известно, многие продуктовые группы имеют небольшой срок хранения, и уже поставленные для реализации партии необходимо перемещать в доступные места для выкладки в зале, а новые партии передавать в момент продажи всей старой партии.
- По стоимости. Есть группы продуктов, стоимость которых меняется в зависимости от сезона потребления, например, молочные продукты. Летом на них спрос намного меньше, чем в холодный период. И здесь важно вовремя менять ценники на продукты: они должны отвечать продажной стоимости, то есть той, которую пробивает продавец, а не выставлен на самом продукте.
Правила
Если применить верную стратегию ротации и использовать набор правил, то можно добиться ошеломляющих успехов в торговом бизнесе:
- Принцип ассортимента. Товарная группа выделяется на фоне схожих групп сопутствующих основному виду товара: не только основной вид, но и дополнительный.
- Принцип запаса: не допускать залежи товаров с недостаточным покупательским спросом.
- Ненавязчивое присутствие продавца: вроде бы рядом, но в то же время неназойлив, и не навязывает рекламные услуги.
- Принцип срока реализации: товары с истекающим сроком хранения выставляют на максимально близкое расстояние к покупателю.
- Выкладки и расположения: к наиболее покупаемым товарам перемещают сопутствующие, что значительно увеличивает оборот.
- Акцентирование внимания покупателей на определенном товаре, выделение из группы конкурентов: перекрестное расположение.
- Принцип привлекательной упаковки: информация расположена с обеих сторон.
- Движение покупателей по спирали: так можно привлечь внимание и к другим товарным группам, которые в данный момент покупателю не нужны, но их он может купить.
Нюансы
Выбирая стратегию ротации товаров, придерживайтесь этих правил и принципов. Так можно добиться повышение товарооборота и прибыли, но ведь это конечная цель любого бизнеса, а не только торговли, не правда ли?
Загрузка...