Как правильно составить коммерческое предложение

Виды коммерческих предложений

Маркетологи провели исследование и пришли к выводу, что сегодня уже не работают «холодные» коммерческие предложения, рассылаемые по электронной почте.

«Холодное» коммерческое предложение характеризуется первоначальным обращением к клиенту. «Горячее» коммерческое предложение направляют клиенту после того, как уже выяснили его потребности. Часто «холодное» коммерческое предложение не удостаивают вниманием.

«Горячее» КП лучше предъявить клиенту при личном знакомстве, так будет больше доверия к вашей фирме.

Любое коммерческое предложение должно составляться для конкретного человека персонально.

По факту отправки КП можно без стеснений позвонить клиенту, напомнить о себе, вы уже будете обсуждать конкретную ситуацию.

Структура

Коммерческое предложение по объему обычно составляет не более 1 страницы, максимально может быть две страницы. При правильно составленном коммерческом предложении потенциальный покупатель сразу выделит для себя важную информацию. В коммерческом предложении отражают выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты.

По правилам классического коммерческого предложения оно должно выглядеть таким образом:

1. Вверху по центру листа название предприятия, логотип, контакты, e-mail, местонахождение предприятия.
2. Далее идет заголовок предложения.
3. Основная часть, которая содержит описание предлагаемого товара (услуг).
4. Заканчивают предложение именем контактного лица и его телефоном (менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам).

Далее подробно рассмотрим правила составления коммерческого предложения на примере электронного журнала «КорпХантер.ру».

Анализ целевой аудитории

В нашей ситуации предложение выражается в размещении рекламной продукции в бизнес-журнале «КорпХантер.ру». в виде блока, пресс-релиза, описания товаров (услуг) потенциальных рекламодателей.

Далее ищем потенциальных рекламодателей. Возможно, предложение заинтересует всех авторов обучающих курсов, тренингов, онлайн курсов, семинаров для начинающих стартаперов. Значит, все авторы таких обучающих курсов, тренингов могут стать нашими потенциальными клиентами.

Собираем информацию в интернете, СМИ о наших потенциальных клиентах. Допустим, мы уже связались с некоей компанией «Легкий старт в бизнесе», которая заинтересовалась нашим предложением. Требуется составить для ее руководителя коммерческое предложение.

Нам известно основное направление деятельности фирмы «Легкий старт в бизнесе»- информационные онлайн тренинги и вебинары по становлению своего бизнеса.

Разработка информативного заголовка

Правильно составленный заголовок коммерческого предложения один из ключевых моментов успеха. Например, заголовок может выглядеть так:
«100 000 ваших новых клиентов желают заплатить за тренинг в компании «Легкий старт в бизнесе!»

Фраза «желают заплатить» разогревает интерес к проекту.

Вполне логично предположить, что если 100000 посетителей сайта интересуются открытием своего бизнеса, то они реально готовы отдать деньги за ценную информацию на вебинаре «КорпХантер.ру».

Цифра 100 000 дает конкретную информацию о возможных объемах продаж от вебинаров.

Видя такие цифры, директор компании уже может предположить, что выручка в размере 100000 и есть та самая воронка продаж.

Таким образом, коммерческое предложение прочли 100000 человек, зашли по ссылке на сайт 5%, то есть 5000 человек за месяц, а из 5000 человек приобрели услугу 5% — 250 человек, при среднем чеке 3000 рублей. Тогда возможная выручка за месяц равна 3000 рублей* 250=750000 рублей. При такой выручке вполне реально потратить на рекламную компанию 15000 рублей.

Допустим, что из 100 000 человек – посетителей сайта хотя бы трое оплатят участие в тренинге, то затраты на рекламу окупятся.

Общаемся с клиентом на его языке

Начнем составлять основную часть коммерческого предложения.

Пишется внутреннее предисловие. Упоминаем проблемы, пожелания клиента, говорим о миссии и целях клиента.

Таким образом, может выглядеть ключевая часть коммерческого предложения:

Такое вступление получится перед отправкой потенциальному клиенту.

Расписываем выгоды, которые получит клиент от сотрудничества с вами

Далее переходим к фактам и опишем то, что интересует потенциального клиента Алексея.

Факты об электронном интернет-журнале «КорпХантер.ру».

• Активно посещается более 2-х лет в сети.
• Ежемесячно портал посещают около 100 000 человек.
• Все статьи и обзоры на сайте авторские и написаны профессионалами с красочными картинками.
• Основная аудитория журнала – начинающие стартаперы, которые обмениваются на сайте полезной информацией.
• Журнал успешно рекламирует услуги компаний и предпринимателей, которые заинтересованы в увеличении целевой аудитории.

Преимущества работы с бизнес-журналом КорпХантер.ру:

1. Любое ваше рекламное сообщение достигнет цели, так как ваша целевая аудитория – это наши многочисленные читатели.
2. Вы получите много результативных переходов на ваш сайт за счет наших читателей.
3. Мы разработаем индивидуальный рекламный баннер.
4. Вы сможете сэкономить на рекламе при длительном размещении (наши скидки достигают до 30%).
5. Поисковая система нашего сайта устроена таким образом, что ваш товар (услугу) узнают многочисленное число посетителей интернета.

Побуждение потенциального клиента к решающему шагу

Последний этап — закрытие продаж. Составляем последние решающие фразы, которые непременно должны побудить клиента купить вашу услугу.

Например, указываем в коммерческом предложении:

Обратитесь к нам в течение трех суток, и мы дарим вам месяц бесплатного размещения рекламы ваших товаров в обзоре.

Далее указывают телефон. Полученное коммерческое предложение содержит только нужную информацию, все остальное клиент узнает у контактного лица.

Как правильно писать коммерческое предложение

Подытожив вышесказанное, выделим основные моменты успешного коммерческого предложения:

1. Важна конкретизация объекта продажи (услуга, товар).
2. Нужно стремиться к тому, чтобы текст предложения был «живым», привлекал потенциального клиента.
3. Не следует прикладывать к коммерческому предложению прайс-лист всех ваших товаров. Главное правило — одно коммерческое предложение продает один товар.
4. Лаконично и четко опишите преимущества товара (услуги).
5. Побуждаете клиента к действию какой-либо «изюминкой» в коммерческом предложении (скидка при немедленном обращении, или при большом заказе).

Как лучше всего избежать типичных ошибок в коммерческих предложениях

1. Избегайте фразы-паразиты. Не следует писать: «Наша компания готова предложить огромный диапазон услуг.» Такая расхожая фраза не несет никакой информации для клиента.
2. Неясна целевая аудитория. Не понятно, какая целевая аудитория заинтересуется вашим предложением. Зачастую бывает достаточно несколько ключевых слов, чтобы клиент принял ваше предложение. Например, предложение по работе: «Работа по десять часов в неделю» можно составить так: «Работа для женщин всего по десять часов в неделю».
3. Неудобство чтения. Выбирайте удобный шрифт, не загромождайте предложение картинками, излишней информацией, особенно технологическими тонкостями товара (услуги). Не пишите слишком много. Рекомендуемый объем абзаца не более семи строк. Начинайте абзац с короткой информативной фразы. Клиент поймет, что предложение четкое без сложностей.
4. Избегайте отсутствия выгод. В коммерческом предложении должны быть четко обозначены выгоды для клиента. Очень важно не только указать особенности услуги или продукции, а также и выгоды для клиента.